26 Fév Mettre en place une stratégie DtoC « Part 1 »
Part 1 – Le modèle Direct-to-Consumer : mode d’emploi
La crise sanitaire à conduit à de nouvelles pistes de réflexions concernant le business model des retailers. Face à des consommateurs en perte de confiance et en quête de transparence et de sens, de plus en plus de marques ont décidé de se lancer en Direct-to-consumer (DtoC).
« 55% des consommateurs préfèrent acheter directement auprès des marques plutôt qu’auprès de revendeurs multimarques » (Channel Advisor, 2019).
Le modèle DtoC permet ainsi de vendre ses produits en direct auprès de ses clients finaux. En s’affranchissant de tout intermédiaire (distributeurs & revendeurs), les marques DtoC prennent possession des données clients (l’or du retail) pour proposer une meilleure expérience client. De plus, les marques peuvent reprendre le contrôle sur leur image, leur positionnement et leur chaîne de valeur.
Se lancer en DtoC, par où commencer ?
1) Augmenter sa présence en ligne via un site propre
Une des étapes essentielles pour lancer une stratégie DtoC est de créer son site web en propre. Il sera la vitrine de la marque 24/7. C’est un canal de vente prometteur pour les marques : « 82% d’entre elles déclarent que lancer son propre site de vente en ligne est le meilleur moyen de réussir sa stratégie e-commerce en direct » (KPMG, 2019). En effet, avoir un site propre permet de créer un contact permanent avec les consommateurs, d’augmenter sa visibilité mais aussi de mettre en avant les évènements et les actualités liés à la marque.
©Sézane
Acteur majeur dans la mode durable et éthique, Sézane s’est lancé entièrement en ligne en 2013. Pionnier parmi les pure-players français, le site a accueilli plus de 11 millions de visites entre 2017 et 2019 (E-Commerce Nation, 2019). Aujourd’hui, 92% des ventes de Sézane se réalisent en ligne et plus de 20% sont à dimension internationale.
2) Distribuer sa marque sur les marketplaces
Deuxièmement, les marketplaces prennent de l’importance dans le paysage des retailers. Les acteurs du secteur estiment d’ailleurs la croissance des marketplaces à 500% depuis le premier confinement. Les prévisions sont également optimistes : « En 2022, les marketplaces représenteront 67% des ventes e-commerce » (Forrester, 2019).
Être présent sur les marketplaces offre plusieurs avantages. Elles permettent de réduire les coûts liés au marketing et au développement mais proposent également des fonctionnalités rassurantes pour les consommateurs dont la sécurité des paiements ou la possibilité de retourner des articles.
En juin dernier, Carrefour a ainsi développé sa propre marketplace en partenariat avec Mirakl : 100 marchants et 100 000 références y sont présentés (LSA, 2020).
© Carrefour
3) Fidéliser son audience via les réseaux sociaux
Enfin, pour mener une stratégie Direct-to-consumer efficace, une marque se doit d’être active sur les réseaux sociaux. « 56% des utilisateurs de réseaux sociaux trouvent que ces derniers ont facilité les échanges avec les marques » (Harris Interactive, 2020). Véritable lien direct entre les consommateurs et la marque, les réseaux sociaux permettent d’engager un échange avec sa communauté. Le Slip Français a su utiliser les réseaux sociaux de façon cohérente et pertinente. À travers une image de forte et engagée, la marque s’est différenciée de ses concurrents. Elle atteindra bientôt une communauté de 150K followers sur Instagram et plus du double sur Facebook.
© Le Slip Français
Le sujet du DTOC vous intéresse ? Stay tuned! Notre article « PART 2 – Le modèle Direct-to-Consumer » arrive prochainement !
Les questions qui se posent alors sont notamment les suivantes : Sur quelles fonctions recruter en priorité ? Acquisition de traffic, UX, Marketing relationnel, logistique ? Quels profils privilégier ? Quelles compétences et comment les évaluer ?
Chez B.D.C., cabinet de conseil spécialisé en accélération digitale, nous accompagnons des marques, des fabricants et des retailers dans l’élaboration de leur stratégie DTOC.
Pour en savoir plus sur notre accompagnement, n’hésitez pas à contacter l’équipe.
Contact :
Elodie Garicoitz
Consultante Retail & Digital
elodie@bdc-retail.com